fbpx
العمل عبر الإنترنت

لماذا أنت بحاجة ماسة إلى سوق محدد الهدف والجمهور المستهدف

من هو جمهورك المستهدف ما هي السوق التي تستهدفها؟ لماذا ؟

إذا لم يكن لديك إجابات محددة بشكل لا يصدق على هذه الأسئلة ، فقد تكون في مشكلة كبيرة.

والأكثر من ذلك ، إذا أجبت على شيء مثل “نحن نستهدف الجميع” أو “نحن نلبي احتياجات مجموعة كبيرة من الأشخاص” ، فأنت في مشكلة أكبر يا صديقي …

لأنك إذا استهدفت الجميع ، فأنت في الواقع لا تستهدف أحدًا. لا يمكنك أن تكون كل شيء لكل الناس.

حسنًا ، أعرف ما الذي تفكر فيه: “ولكن ماذا عن أمازون ، توم؟ إنهم يستهدفون الجميع في العالم بأسره! ”

اسمحوا لي أن أضع هذا للراحة.

لمدة أربع سنوات بين عامي 1994 و 1998 ، باعت أمازون الكتب وحتى ذلك الحين ، قاموا بذلك عبر الإنترنت فقط – والذي كان في عام 1994 جمهورًا متخصصًا للغاية.

بعبارة أخرى ، كان لدى أمازون سوق مستهدف محدد جيدًا ومحدّد للغاية.

بدأ Good Ol ’Jeff في التوسع بعد أربع سنوات من العمل الجاد لتأسيس مؤسسة ناجحة. اليوم – بعد أربعة وعشرين عامًا – اكتسبت أمازون القدرة على استهداف الجميع.

لم تفعل.

أنت لست أمازون كما هو الآن. أنت أمازون كما كانت قبل 24 عامًا ، وعليك أن تبدأ صغيرًا – تمامًا مثل Jedi Bezos.

كيف؟

في هذه المقالة ، ستتعرف على الجمهور المستهدف. بالإضافة إلى ذلك ، سأوضح لك كيفية تحديد السوق الذي يحتاج نشاطك التجاري إلى التركيز عليه لتحقيق الازدهار.

ابدأ تجربتك المجانية

ما هو السوق المستهدف؟

السوق المستهدف هو شريحة محددة ومحددة من المستهلكين تخطط الشركة لخدمة منتجاتها أو خدماتها.

يعد تحديد السوق المستهدف خطوة أساسية في تطوير المنتجات والخدمات والجهود التسويقية المستخدمة للترويج لها.

بالإضافة إلى ذلك ، يحتوي السوق المستهدف عادةً على المستخدمين النهائيين لمنتج أو خدمة.

لهذا السبب قال المستشار الشهير Peter F. Drucker ، “الهدف من التسويق هو معرفة وفهم العميل جيدًا للمنتج أو الخدمة التي تناسبه وتبيع نفسها.”

هذا أمر حيوي للفهم.

للتغلب على الضوضاء ، تحتاج إلى إنشاء منتجات وخدمات وحملات تسويقية لمجموعة محددة ومحددة جيدًا من الأشخاص.

لأنه إذا لم تفعل؟ في أحسن الأحوال ، ستكون منتجات أو خدمات سيئة لا تلبي احتياجات ورغبات عملائك بشكل كامل.

لكن على الأرجح لن يشتريها أحد.

كما قال مؤلف التسويق فيليب كوتلر ذات مرة ، “هناك إستراتيجية رابحة واحدة فقط. إنه تحديد السوق المستهدف بعناية وتوجيه عرض متفوق إلى هذا السوق المستهدف “.

يمكن تقسيم هذا السوق المستهدف حسب أشياء مثل الجغرافيا والديموغرافيا وعلم النفس.

مثال على السوق المستهدف

ماكدونالدز هي العلامة التجارية الأكثر قيمة للوجبات السريعة في العالم ، وهي مثال رائع للتسويق الديموغرافي المستهدف.

على الرغم من نمو ماكدونالدز لاستهداف أسواق وجماهير متعددة ، فقد أنشأوا منتجات مخصصة وحملات تسويقية لكل قطاع.

على سبيل المثال ، أحد الأسواق المستهدفة الأساسية هو الأطفال الصغار. بالنسبة لهذه الشريحة ، فإنهم يوفرون مناطق للعب ووجبات سعيدة كاملة مع الألعاب وحملات تسويقية تضم شخصيات ديزني ورونالد ماكدونالد.

ساعد التسويق المستهدف والأسعار القوية ماكدونالدز باستمرار في الحفاظ على أكبر حصة في سوق الوجبات السريعة في الولايات المتحدة.

في السنوات الأخيرة ، كانت مبيعات ماكدونالدز في انخفاض ، وكان عليهم الاستجابة للتغيرات في السوق المستهدف.

دعونا نستكشف ما حدث

في عام 2016 ، تجاوز جيل الألفية Baby Boomers ليصبح أكبر جيل في الولايات المتحدة ، ويهتم هذا الجيل المهووس بالأفوكادو بالأطعمة الصحية أكثر من الأجيال السابقة.

الهدف تغييرات السوق
استجابة لهذا التغيير في السوق المستهدفة ، قامت ماكدونالدز بتحديث منتجاتها وخدماتها.

ولهذا السبب ، تقدم ماكدونالدز اليوم خيارات قائمة أكثر صحة وأحدث ومنتجات قهوة راقية.

القادم:

ما هو الجمهور المستهدف؟

مصطلح “الجمهور المستهدف” أضيق من “السوق المستهدفة”. يشير على وجه التحديد إلى مجموعة المستهلكين المستهدفة من خلال الرسائل التسويقية.

يوضح اختصاصي الإعلانات توم دنكان: الجمهور المستهدف هو “مجموعة لديها إمكانات كبيرة للاستجابة بشكل إيجابي لرسالة العلامة التجارية”.

قد يكون أو لا يكون جمهورك المستهدف هو المستخدمين النهائيين لمنتجك ، لكنهم هم الأشخاص الذين تخطط لتوجيه التسويق إليهم.

للتواصل بشكل فعال مع جمهورك المستهدف ، عليك أن تفهم من هم ، وما هي احتياجاتهم ورغباتهم الحقيقية.

لماذا ؟

قال روبرت ج. ألين ، “بغض النظر عن منتجك ، فأنت في النهاية تعمل في مجال التعليم”. “يحتاج عملاؤك إلى التثقيف المستمر حول المزايا العديدة للتعامل معك ، وتدريبهم على استخدام منتجاتك بشكل أكثر فعالية ، وتعليمهم كيفية إجراء تحسين لا ينتهي في حياتهم.”

والأكثر من ذلك ، تذكر ما قاله المؤلف ومعلم التسويق Orvel Ray Wilson: “العملاء يشترون لأسبابهم وليس أسبابك”.

مثال الجمهور المستهدف

على الرغم من أن الأطفال يمثلون أحد الأسواق المستهدفة الرئيسية لماكدونالدز ، إلا أن هناك مشكلة كبيرة في هذا السوق المستهدف: الأطفال ليس لديهم أي قوة شرائية.

بعبارة أخرى ، ليس الأطفال هم من يشترون منتجات ماكدونالدز – إنهم الكبار في حياتهم.

لذلك ، ابتكرت ماكدونالدز الوجبة السعيدة لخدمة السوق المستهدف للأطفال. ومع ذلك ، فإنهم ينشئون إعلانات تروج لـ Happy Meal تستهدف جمهور الآباء المستهدفين.

يظهر هذا بوضوح في إعلان الفيديو أدناه.

 

يبرز الإعلان الأشياء التي لا يهتم بها الأطفال ، ولكنها مهمة للآباء: مثل “عدم وجود ألوان صناعية أو منكهات أو مواد حافظة” والتبرعات الخيرية.

ما الذي يهتم به الأطفال أكثر؟

اللعبة بالطبع! لكن هذا لم يذكر سوى القليل بالقرب من نهاية الفيديو.

عندما يتعلق الأمر بـ Happy Meals ، قد يكون الأطفال هم السوق المستهدفة لماكدونالدز ، لكن من الواضح أنهم ليسوا الجمهور المستهدف.

الاختلافات الرئيسية بين السوق المستهدف والجمهور المستهدف
السوق المستهدف والجمهور المستهدف مصطلحات متشابهة ومتداخلة. ومع ذلك ، هناك اختلافات رئيسية بينهما ، تتعلق في الغالب بالآثار العملية لكل منها على عملك.

يؤثر السوق المستهدف على جميع القرارات التي تتخذها الشركات الصغيرة.

يتم تطوير المنتجات أو الخدمات لتلبية احتياجات ورغبات السوق المستهدفة. يتم اتخاذ قرارات التعبئة والتسعير لمناشدة السوق المستهدفة. ويتم تنظيم عمليات المبيعات حول تفضيلات التسوق في الأسواق المستهدفة.

ومع ذلك ، لا يؤثر الجمهور المستهدف إلا على القرارات المتعلقة برسائل تسويقية محددة.

لهذا السبب ، عادة ما تتكون الأسواق المستهدفة من المستخدم النهائي لمنتج أو خدمة ، في حين أن الجمهور المستهدف قد يكون أو لا يكون كذلك.

يمكن أن تكون الأسواق المستهدفة والجماهير المستهدفة هي نفسها
غالبًا ما يكون الجمهور المستهدف لرسالة تسويقية هو نفس المجموعة المحددة بالسوق المستهدف.

على سبيل المثال ، قد تحدد علامة تجارية ليجنز يوجا السوق المستهدف للنساء غير المتزوجات ، اللائي تتراوح أعمارهن بين 24 و 34 عامًا ، اللائي يترددن على الصالات الرياضية بانتظام ، ولديهن اهتمام واضح باليوغا.

في هذا المثال ، سيكون الجمهور المستهدف هو نفس السوق المستهدف.

ومع ذلك ، يمكن للمسوقين التركيز بشكل أكبر على الجمهور المستهدف. على سبيل المثال ، قد يقرر المسوقون استخدام إعلانات Instagram للوصول إلى السوق المستهدف.

حتى الآن ، يمكن تعريف الجمهور المستهدف بشكل أكبر على أنه مستخدمو Instagram ، الذين يتابعون حسابات مثل Yoga Girl و Yoga Inspiration ، قاموا مؤخرًا بشراء منتجات عبر الإنترنت ، ويعيشون في بورتلاند ، أوريغون ، ومنتجات التجارة العادلة.

قوة الاستهداف

يعتقد الكثير من الناس أن إلقاء شبكة واسعة هو أفضل طريقة لصيد المزيد من الأسماك.

لكن الصيادين الأكثر نجاحًا يعرفون نوع الأسماك التي يخططون لصيدها مسبقًا. إنهم يصنعون شباكًا مع وضع هذا الحجم المحدد للأسماك في الاعتبار. وهم يعرفون بالضبط مكان العثور على هذه الأسماك ، ومتى ينشرون شباكهم بشكل استراتيجي لصيدها.

هذا هو السبب في أن الإعلانات المستهدفة ، في المتوسط ​​، تكون فعالة مرتين تقريبًا مثل الإعلانات غير المستهدفة.

يعمل تحديد الأسواق المستهدفة المحددة بوضوح والجماهير المستهدفة مثل العدسة المكبرة التي تركز أشعة الشمس.

قالت إليزابيث جاردنر: “من الصعب توجيه رسالة إلى امرأة عاملة من الطبقة الوسطى تبلغ من العمر 35 عامًا وأم لطفلين”. “من الأسهل كثيرًا توجيه رسالة إلى جينيفر ، التي لديها طفلان دون سن الرابعة ، وتعمل كمساعد قانوني ، وتبحث دائمًا عن وجبات عشاء سريعة ولكن صحية ، وطرق لقضاء المزيد من الوقت مع أطفالها ووقت أقل في الأعمال المنزلية.”

مع وجود سوق مستهدف محدد بوضوح ، يمكن تصميم كل تفاصيل منتج أو خدمة بشكل مثالي وفقًا لاحتياجاتهم ورغباتهم. سيؤدي هذا إلى رضا العملاء بشكل لا يصدق وردود فعل إيجابية للغاية.

بالإضافة إلى ذلك ، مع وجود جمهور مستهدف محدد جيدًا ، يمكن تصميم كل تفاصيل حملة تسويقية بشكل مثالي لمناشدة اهتماماتهم وعواطفهم ووجهات نظرهم حول العالم.

إذا كنت تعرف كيفية إنشاء رسائل تسويقية تلقى صدى حقيقيًا لدى جمهورك المستهدف ، فستحقق معدلات تحويل أعلى وستبني علامة تجارية أكثر قوة.

لأنه كما قال هوارد جوسيدج ، الذي ألهم الحياة الواقعية في فيلم Mad Men ، “لا أحد يقرأ الإعلانات. يقرأ الناس ما يهمهم. في بعض الأحيان ، يكون إعلانًا “.

لكن هذا ليس كل شيء.

قال راي فيليز ، مدير التكنولوجيا في Razorfish ، إن الاستهداف يمكّن أيضًا المسوقين من “الاستفادة من سيل البيانات الهائل الذي أحدثه العصر الرقمي للحصول على نتائج أفضل من التسويق الرقمي”.

وهذه البيانات هائلة.

ما عليك سوى قضاء خمس دقائق في إنشاء إعلان على Facebook لتندهش من إمكانات الاستهداف لأدوات التسويق الرقمي الحالية.

فكيف يمكنك الاستفادة من هذه القوة؟

كيفية تحديد السوق المستهدف
الآن بعد أن فهمت بالضبط ما هي الأسواق المستهدفة والجماهير المستهدفة ، دعنا نلقي نظرة على كيفية الكشف عن قطاعات السوق التي يجب أن تستهدفها.

الخطوة 1: حدد الميزة الرئيسية التي يوفرها عملك

احصل على هذا بالشكل الصحيح ويجب أن يكشف السوق المستهدف المثالي عن نفسه.

ابدأ بالنتيجة النهائية التي تريد إنشاءها: تلبية احتياجات العملاء ورغباتهم.

قال المسوق فيليب كوتلر: “التسويق الأصيل ليس فن بيع ما تصنعه بل معرفة ما تصنعه”. “إنه فن تحديد وفهم احتياجات العملاء وإنشاء الحلول التي ترضي العملاء ، والأرباح للمنتجين والفوائد لأصحاب المصلحة.”

يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على هذه الأسئلة بوضوح شديد:

ما المشكلة التي تحلها؟
ماذا تريد تلبية؟
وماذا تشبع؟
وكما قال خبير الاقتصاد والأستاذ بجامعة هارفارد تيودور ليفيت ، “لا يرغب الناس في شراء مثقاب قطره ربع بوصة. إنهم يريدون شراء حفرة قطرها ربع بوصة “.

اقتبس من ثيودور ليفيت
الميزات اقول. بيع الفوائد.
لذلك لا تحدد ما تفعله أو كيف تفعله ، على سبيل المثال ، “نبيع معدات التمارين المنزلية عبر الإنترنت.”

بدلاً من ذلك ، حدد النتائج التي تقدمها لعملائك ، مثل ، “نحن نساعد الأشخاص على إنقاص الوزن والحصول على اللياقة ، مما يساعد على تحسين شعورهم بالثقة والتمكين. بالإضافة إلى ذلك ، نساعدهم على القيام بذلك في منازلهم المريحة حيث لن يشعروا بالخجل ، باستخدام معدات التمرين التي يمكنهم شراؤها بسهولة عبر الإنترنت “.

مثال رائع على شركة تبيع مزايا منتج بدلاً من الميزات هو أول إعلان لجهاز iPod.

كانت الميزة الرئيسية لجهاز iPod هي أنه يمكنه تخزين 1 جيجابايت من ملفات MP3.

لكن Apple لم تروج لهذه الميزة. بدلاً من ذلك ، سلطوا الضوء على الفائدة التي توفرها هذه الميزة: “1000 أغنية في جيبك”.

بمجرد تحديد مزايا ما تفعله بوضوح ، يجب أن يكون واضحًا إلى حد ما من هو الأكثر احتياجًا لمنتجك أو خدمتك.

في مثال Apple ، من الواضح أن السوق المستهدف هو من أوائل الذين تبنوا التكنولوجيا الجديدة ، ولديهم مجموعة موسيقية كبيرة ، والذين يحبون الاستماع إلى الموسيقى أثناء التنقل.

من هنا ، يمكن لشركة Apple التعمق أكثر في السوق المستهدفة من خلال اختبار المنتج مع مجموعات أصغر من الأشخاص الذين يتناسبون مع هذه المعايير الأساسية.

من الذي تلبي احتياجاته أو رغباته؟

هل تساعد الرجال في منتصف العمر الذين يعانون من زيادة الوزن على إنقاص الوزن؟ هل تساعد كبار السن في الحفاظ على حدائقهم؟ هل تساعد الأب الصغير على توفير الوقت في المطبخ باستخدام أدوات الطهي؟

الخطوة 2: صقل السوق المستهدف

عند هذه النقطة ، يجب أن يكون لديك فهم أساسي لمن يستفيد من منتجك أو خدمتك. من هنا ، تحتاج إلى تضييق نطاق قطاع السوق الذي تخطط لاستهدافه.

أن تكون محددة قدر الإمكان.

أولاً ، حدد التركيبة السكانية للسوق المستهدف.

التركيبة السكانية هي ببساطة قسم معين من السكان. يمكنك تقسيم السوق المستهدفة باستخدام الخصائص الديموغرافية مثل العمر والموقع والجنس والحالة الاجتماعية أو العائلية والمهنة ومستوى الدخل ومستوى التعليم وما إلى ذلك.

بعد ذلك ، حدد السيكوجرافيك للأشخاص الذين سيستفيدون أكثر من منتجك أو خدمتك.

الرسوم البيانية النفسية هي السمات النفسية للمستهلكين ، مثل المواقف والقيم والاهتمامات وأسلوب الحياة والسلوك ، وما إلى ذلك.

بمجرد القيام بذلك ، يجب أن تحدد بوضوح شخصية المشتري.

لمعرفة المزيد حول إنشاء شخصيات المشتري ، راجع دليل Shopify حول “كيفية بناء شخصيات المشتري لتسويق أفضل.”

الخطوة 3: كن موضوعيًا

ربما يكون هذا هو الجزء الأكثر صعوبة في العملية.

قد يكون من الصعب للغاية تجنب الافتراضات. علاوة على ذلك ، يبحث العديد من الأشخاص عن غير قصد عن المعلومات ويتذكرونها ويفسرونها بطريقة تؤكد معتقداتهم أو فرضياتهم الموجودة مسبقًا. وهذا ما يسمى بالتحيز التأكيدي.

إذا لم تكن حريصًا ، فإن هذا التحيز يمكن أن يعرقل تمامًا أي محاولة تقوم بها لتحديد السوق المستهدف والجمهور المستهدف بوضوح – والذي بدوره قد يتسبب في كارثة لعملك.

وهذا يحدث طوال الوقت.

في الواقع ، وفقًا لـ CB Insights ، تفشل 42 ٪ من الشركات الناشئة ليس بسبب نقص التمويل ، ولكن بسبب نقص حاجة السوق.

بعبارة أخرى ، يفشلون لأن رواد الأعمال الذين يقفون وراءهم متحمسون للغاية لمنتجهم أو خدمتهم ، وينسون التحقق مما إذا كانت هناك حاجة حقيقية لها في السوق أم لا.

الخطأ الآخر الذي ترتكبه الشركات هو إجراء الكثير من الأبحاث ، ولكن دون اختبار حقيقي.

البحث مستقبلي. الاختبار دليل.

لا يهم عدد الأشخاص الذين أخبروك أنهم سيستخدمون منتجك أو خدمتك. ولا يهم حتى عدد الأشخاص الذين يقولون إنهم سيشترون منتجك أو خدمتك.

لا يهم سوى عدد الأشخاص الذين يشترون منتجك أو خدمتك بالفعل.

لذلك لا تسأل الناس عما إذا كانوا يحبون منتجك أو ما إذا كانوا سيشتروه. قم بإنشاء MVP (الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق) وقم ببيعه لهم هناك وبعد ذلك.

هذه هي الطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كانت هناك حاجة حقيقية للسوق.

خلاصة القول: افترض أنه لا يوجد سوق مستهدف يهتم بعملك أو علامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك ما لم يثبت بشكل قاطع خلاف ذلك.

الخطوة 4: تقييم شرائح السوق الخاصة بك

الآن بعد أن أصبح لديك رؤى حقيقية حول من تخطط للبيع له ، تحتاج إلى التحقق من أن هذا السوق يستحق الخدمة.

اسأل نفسك هذه الأسئلة:

هل يوجد عدد كافٍ من الأشخاص في السوق المستهدفة لدعم أعمالنا؟
هل يمتلك هذا الجزء من السوق المال لشراء منتجنا أو خدمتنا؟
هل سيشترون بشكل متكرر ، أم سيتعين علينا إغلاق العملاء الجدد باستمرار؟
هل هناك منافسة كبيرة على هذا الجزء من السوق؟
إذا لم يكن هناك ، فلماذا؟
إذا كان هناك ، ما الذي يفصلنا عن المنافسة – لماذا يجب على العملاء الشراء منا؟
ما مدى سهولة الوصول إلى هذا السوق المستهدف؟
مرة أخرى ، يمكن أن يأخذك البحث بعيدًا فقط. للإجابة بشكل قاطع على هذه الأسئلة ، تحتاج إلى إنشاء اختبارات واقعية حيث تتفاعل بالفعل مع السوق المستهدف المحتمل.

ملخص

تعتبر الأسواق المستهدفة المحددة بوضوح والجماهير المستهدفة أمرًا حيويًا لنجاح أي عمل على المدى الطويل.

يمكن لنهج المدفع المبعثر أن يأخذك بعيدًا فقط – وهذا إذا تمكنت من تجاوز خط البداية على الإطلاق.

لذا ، اعمل على فهم من يخدم عملك ، ولماذا يجب أن يهتموا به. وتذكر أن الطريقة الحقيقية الوحيدة لمعرفة من يجب أن تستهدفه هي الاختبار.

بمجرد تحديد السوق المستهدف ، تأكد من أن منتجاتك أو خدماتك تلبي احتياجاتهم أو رغباتهم. ثم حدد جمهورك المستهدف – المجموعة المحددة التي تخطط لتوجيه رسالتك التسويقية إليها.

تذكر أن إلقاء شبكة واسعة هو حكم الإعدام على شركة صغيرة. لذا كن محددًا.

ما هي الميزة الأساسية الوحيدة التي يوفرها عملك للمستهلكين؟ اترك تعليقك لنكون على علم برأيك!

لدورات جديدة مخصصة فى البرمجة و التسويق و التجارة الالكترونية و السيرفرات لاتتردد فى الانضمام الينا

تفضيل

مقالات ذات صلة

زر الذهاب إلى الأعلى
رجوع
WhatsApp
Telegram
Messenger
البريد الإلكتروني
Live Chat
الدعم الفني
تحتاج مساعدة تواصل معي واتساب
>