كيف تصنع نفق تسويقى لجذب العلاء

“قم ببنائها وسوف يأتون” هي نصيحة سيئة للغاية عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية.

لا يمكنك إنشاء شركة وانتظار العملاء لبدء التدحرج. سيكون ذلك مثل تزيين منزلك لحفلة وليس دعوة أي شخص.

أولاً ، عليك أن تحدث بعض الضجيج ، وبعد ذلك عليك تكوين اتصال ، وبناء الثقة ، وإثبات أن منتجاتك رائعة.

في هذه المقالة ، ستتعرف على ماهية مسار تحويل المبيعات بالضبط ، وكيف يمكن أن يساعدك في تنمية نشاطك التجاري ، وكيفية إنشائه.

دعنا ننزل اليها.

ما هو مسار المبيعات؟

قمع المبيعات هو عملية تستخدمها الشركات لتحويل الغرباء إلى عملاء ، والعملاء إلى دعاة للعلامة التجارية. غالبًا ما يتم تقسيمها إلى أربع خطوات:

الجذب: استخدم أساليب التسويق والإعلان لجذب العملاء المحتملين.
التحويل: حفز العملاء المحتملين على مشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم حتى تتمكن من رعاية العلاقة.
إغلاق: حفز العملاء المحتملين على اتخاذ الإجراءات وأن يصبحوا عملاء يدفعون.
البهجة: الإفراط في تقديم العملاء وإسعادهم من أجل الحفاظ على أعمالهم وتحويلهم إلى دعاة للعلامة التجارية.

يمكن أيضًا تفسير مسار تحويل المبيعات بالمراحل التي يجب أن يمر بها العميل قبل الشراء – وغالبًا ما يُشار إلى ذلك باسم “AIDA“:

الوعي: يجب أن يكون العميل المحتمل على دراية بمنتجك أو خدمتك.
الاهتمام: يجب أن يتطور وعيهم إلى اهتمام حتى يتعلموا طوعًا المزيد عن منتجك أو خدمتك.
الرغبة: يجب أن تتحول اهتماماتهم بعد ذلك إلى رغبة في منتجك أو خدمتك.
التفاعل: يجب أن تكون رغبتهم قوية بما يكفي لإجبارهم على اتخاذ إجراء وأن يصبحوا عملاء يدفعون.

قبل الإنترنت ، كان من الصعب تحديد مكان وجود الأفراد في مسار تحويل المبيعات.

هذا جعل التسويق صعبًا.

إذا كنت لا تعرف مكان وجود الفرد في مسار تحويل المبيعات ، فلا يمكنك تخصيص رسائلك التسويقية لقيادتهم إلى المرحلة التالية.

ومع ذلك ، فقد حولت تقنيات وأدوات التسويق الرقمي مسارات المبيعات من فن إلى علم دقيق.

الآن ، يمكن تصميم مسارات تحويل المبيعات بشكل مثالي لجذب عملاء محتملين جدد وقيادتهم إلى الشراء بكفاءة مذهلة.

تبدو جيدة ، أليس كذلك؟ الآن ، دعونا نحفر أعمق قليلا.

تقسيم مسار المبيعات إلى 7 مراحل

يمكن تقسيم مسار المبيعات إلى سبع مراحل متميزة:

التعرض
اكتشاف
تحويلات
الاعتبار
قريب
صلة
المناصرة
دعنا نمر في كل مرحلة من هذه المراحل ونستكشف النتائج اللازمة لنقل عميل محتمل إلى المرحلة التالية من رحلة المشتري.

مرحلة قمع المبيعات 1: التعرض

قبل أن تبدأ في توجيه الأشخاص إلى مسار قمع المبيعات ، عليك أن تلفت انتباههم.

حسنًا ، أتذكر الآن AIDA؟

في هذه المرحلة ، تكون قد أوجدت الوعي. ومع ذلك ، لنقل عميل محتمل إلى المرحلة التالية من رحلة المشتري ، يجب تحويل الوعي إلى اهتمام.

مرحلة قمع المبيعات 2: الاكتشاف

بمجرد إنشاء الوعي وتحويله إلى اهتمام حقيقي ، يمكن أن تحدث المرحلة التالية من مسار تحويل المبيعات: الاكتشاف.

هذه هي النقطة التي يصبح فيها العميل المحتمل مهتمًا بمعرفة المزيد. في هذه المرحلة ، من المهم توعية العميل المحتمل.

تحتاج أيضًا إلى رعاية علاقتك مع العميل ، وبناء الثقة ، ووضع نفسك كحل مثالي لمشكلتهم أو رغبتهم.

مرحلة قمع المبيعات 3: التحويل

بمجرد أن يفهم العميل المحتمل مشاكله أو رغباته والحلول المتاحة ، تحتاج إلى تحويلها إلى “عميل محتمل”.

في التسويق والمبيعات ، العميل المتوقع هو الشخص الذي أبدى اهتمامًا بما تبيعه. ربما شاركوا معلومات الاتصال الخاصة بهم معك ، أو ربما تفاعلوا ببساطة مع موقع الويب الخاص بك أو القنوات الاجتماعية.

سواء حصلت على عنوان بريد إلكتروني أو وضع بكسل Facebook علامة على شخص توقف عند متجرك ، يمكنك استهداف العملاء المحتملين برسائل تسويقية مصممة لتعزيز العلاقة.

هناك العديد من الطرق المختلفة للقيام بذلك.

المغناطيس الرئيسي هو عرض مقنع يتم تقديمه لزوار موقع الويب الذين يقدمون عناوين بريدهم الإلكتروني ويقومون بالتسجيل في قائمتك البريدية.

هناك طريقة أخرى رائعة لرعاية العملاء المحتملين وهي ما يسمى “إعادة الاستهداف”.

هذا شكل من أشكال إعلانات الدفع بالنقرة الذي يسمح لك بعرض الإعلانات على الأشخاص الذين سبق لهم مشاهدة موقع الويب أو المحتوى الخاص بك أو تفاعلوا معه. حتى إذا لم تجمع عنوان بريد إلكتروني ، فإن الأنظمة الأساسية مثل Facebook و Instagram و AdWords تستخدم ملفات تعريف الارتباط وطرق التتبع الأخرى للوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين لاحقًا.

مرحلة مسار المبيعات 4: الاعتبار

بمجرد تحويل عميل محتمل ، تحتاج إلى حثهم على التفكير بجدية في شراء منتجك أو خدمتك.

هذا عندما تحول اهتمامهم إلى رغبة.

خلال هذه المرحلة ، قد ينظر العميل المحتمل إلى منتجاتك أو يستكشف الصفقات أو الحزم المعروضة.

من الناحية المثالية ، ستكون قد اكتسبت قدرًا كبيرًا من الثقة وقيمة العلامة التجارية لدرجة أنهم لن يفكروا حتى في التحقق من منافسيك.

لدى Dollar Shave Club صفحة على موقعه على الإنترنت مخصصة لمرحلة التفكير:

نادي تعليم حلاقة الدولار
الآن ، يجب أن يكون لدى العميل المتوقع فهم قوي لمشكلته أو رغباته ، والحل الذي تقدمه.

مرحلة قمع المبيعات 5: إغلاق

حان الوقت الآن لإغلاق عملية البيع.

خلال هذه المرحلة ، تحتاج إلى زيادة الرغبة في منتجك أو خدمتك. يمكنك القيام بذلك عن طريق لفت انتباه العميل المحتمل إلى صفحة منتج رائعة ، وتعليقات إيجابية ، وعبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

إذا كنت قد نجحت في رعاية العميل المحتمل خلال كل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات ، فسيشتري منتجك أو خدمتك.

تهانينا ، مسار تحويل المبيعات يعمل بنجاح وقد حصلت للتو على عميل جديد!

لكن العمل لا يتوقف عند هذا الحد.

مرحلة قمع المبيعات 6: العلاقة والاحتفاظ

الآن بعد أن أنهيت عملية البيع وحصلت على عميل جديد ، تحتاج إلى إعادة التأكيد على أنهم اتخذوا القرار الصحيح من خلال الوفاء بوعودك.

علاوة على ذلك ، تحتاج إلى مواصلة اتصالاتك التسويقية ، لأن هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه البدء في جني أموال حقيقية.

اسم اللعبة الآن هو الاحتفاظ بالعملاء.

يعد هذا أمرًا حيويًا للحصول على الحق لأن زيادة بنسبة 5 في المائة في الاحتفاظ بالعملاء يمكن أن تزيد أرباح الشركة بنسبة 25 إلى 95 في المائة.

بالإضافة إلى ذلك ، ينفق العملاء المكررون 67٪ أكثر من العملاء الجدد.

بمجرد إسعاد العميل ، يمكنك نقله إلى المرحلة الأخيرة من مسار تحويل المبيعات.

مرحلة قمع المبيعات 7: الدعوة

هذا عندما تحول العملاء السعداء إلى دعاة العلامة التجارية.

هؤلاء هم الأشخاص الذين يحبون علامتك التجارية وينشرون بسعادة الكلمة حول مدى روعتك.

ولا نخطئ: هذه أشياء قوية.

فكر فقط في معجبي Apple الذين سوف يجادلون بسعادة حتى يتحولوا إلى اللون الأزرق في الوجه بأن نظام التشغيل iOS أفضل من Windows.

لإنشاء دعاة ، يمكنك إعداد برنامج إحالة ، أو تشجيع العملاء السعداء على ترك تعليق أو مشاركة تجربتهم على وسائل التواصل الاجتماعي.

لدورات جديدة مخصصة فى البرمجة و التسويق و التجارة الالكترونية و السيرفرات لاتتردد فى الانضمام الينا